Newsletter du Lundi
10/12/18

Paru dans la newsletter du

J-C Samuelian, Alan : « Aucun problème n’est insurmontable, s’il est découpé en petites étapes »

Jean-Charles Samuelian

Le point de vue de : Jean-Charles Samuelian

Co-fondateur et CEO, Alan

Qui ?

Jean-Charles Samuelian, co-fondateur et CEO d'Alan.

Quoi ?

Une interview de cette mutuelle santé en ligne qui emploie 60 personnes (200 personnes dans un an) et veut couvrir 80 % des PME et des indépendants en France, tout en se développant à l'international.

Comment ?

Comment lever 28 M$ en 10 jours, si on ne s'appelle pas Jean-Charles Samuelian et si on n'est pas organisé comme un maréchal d'empire ?

Justement, on a écrit cet article pour partager la méthode qui nous a permis de réussir. Chez Alan, on est convaincus qu’aucun problème n’est insurmontable, s’il est découpé en petites étapes, on pense aussi que le partage et l’échange nous rend plus fort. On l’a fait à la fois pour aider l’écosystème mais aussi pour apprendre des commentaires des lecteurs de l’article.
Après, il ne faut pas être naïf, il est très difficile de lever ces montants, dans ce laps de temps. Il faut avoir réussi à regrouper une équipe extraordinaire avec une mission d’envergure (et le marché qui va avec) et des métriques et une exécution hors du commun.

Comment êtes-vous passé des sièges d'avion (Expliseat) à la mutuelle santé ?

C'est la convergence de plein d'éléments personnels. Le système de santé français est universel, mais pas concentré sur l'utilisateur final. Du coup, on a abouti à un système inefficient et excluant à cause de sa complexité. Mes deux parents sont médecins, mon père est chef de service. J'ai vu comment le système fonctionnait. Sa complexité et son manque de transparence m'ont toujours choqué. Et puis, mon grand-père est tombé malade et j'ai passé du temps aux urgences avec ma grand-mère à remplir des formulaires. J'avais envie d'introduire de la technologie dans ce secteur, de le rendre plus simple et accessible. Alan est né de cette envie d'aider les gens à être moins malades grâce à la prévention et, quand ils sont malades à prendre les bonnes décisions et à bénéficier d'une interface utilisateur simple et intuitive, qui les aide un peu dans ces moments difficiles.

Quel peut être l’avantage d'un nouvel entrant ?

L’avantage immense d’un nouvel entrant est sa capacité à porter un oeil frais, à prendre du recul, à casser les codes, à être différent, à agir vite et à attirer les meilleurs talents pour construire le meilleur produit.L'assurance est en contact direct avec l'utilisateur final. En comprenant comment il interagit, on voit aussi où on peut investir et on prend les meilleures décisions. Nous visons les indépendants et les PME jusqu'à 350 salariés. Ce marché est un parent pauvre, car ces acteurs n'ont pas vraiment de pouvoir de négociation. Et, c'est dur de servir une myriade de petits acteurs si différents les uns des autres. Nous avons voulu faire une nouvelle proposition services à ces acteurs un peu oubliés. On a commencé avec l'assurance où on est la seule boite de technologie et de design dans cette industrie. Notre vision à long terme, c'est de devenir une porte d'accès vers l'univers de la santé.

Comment considérez-vous la concurrence de Google ou d'Amazon ?

Amazon.com Inc., Berkshire Hathaway Inc. and JPMorgan Chase & Co. ont annoncé une joint venture à l'été 2018 pour assurer leur million de salariés et mieux optimiser les coûts. On sera vigilants face à eux. Mais on n’a pas le même ADN. Pour eux, ce sont des business complémentaires, pour nous, c'est une question vitale et de conviction. On y concentre toutes nos forces.

Quelle stratégie d'acquisition avez-vous ?

Nous comptons aujourd'hui 1 750 entreprises clientes et nous en gagnons une trentaine par jour, ce qui représente environ 20 000 assurés. Les 5 000 premiers assurés ont été acquis naturellement. Avec un très bon produit, on a atteint une croissance de 8 à 10 % sans équipe ni commerciale, ni marketing. Mais nous voulons aller plus vite. Fin 2020, nous voulons atteindre 100 000 utilisateurs. Et, à terme, pourquoi pas 12 millions sur les 15 millions que représente les PME et les indépendants en France. En 2018, nous avons créé une équipe pour accompagner les DRH et les directeurs financiers qui sont toujours réticents à  changer de mutuelle par peur de la complexité. Nous leur démontrons que s’ils changent pour nous, ils gagnent du temps et leurs collaborateurs sont plus heureux. Nous avons communiqué dans le métro et testé Linkedin, Twitter, Facebook et Google. Ce qui marche le mieux, c'est quand nous produisons des contenus intéressants que nous diffusons sur nos propres canaux. Et puis, certaines offres, comme la méditation, génèrent naturellement de la conversation.

Et côté service ?

Nous avons développé Alan Map qui vous donne les praticiens près de chez vous ou de votre bureau avec leurs tarifs. Et aussi, la télémédecine, en partenariat avec Livi, le leader européen. Nous mettons continuellement à jour notre application pour fournir la meilleure expérience. En revanche, nous serons toujours sur la mutualisation du risque. Jamais nous n’ajusterons nos tarifs en fonction de vos données. Notre approche est bienveillante et attentionnée envers nos assurés.

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