Casper : vendre des matelas en ligne, une idée pas si stupide, finalement…

Neil Parikh casper

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Qui ?
Neil Parikh, co-fondateur et COO de Casper, la start-up américaine qui a révolutionné le marché du matelas.

Quoi ?
A Slush 2017, le récit d'une idée à laquelle personne ne croyait, devenu un succès sans précédent.

Comment ?

Casper s'est lancé aux Etats-Unis en 2013, en apportant une double révolution sur le très traditionnel marché du matelas : la vente en ligne et une offre mono-produit. L'idée - dont la paternité est disputée - a depuis fait boule de neige, avec l'apparition de nombreux copycats des deux côtés de l'Atlantique et le déclenchement d'une guerre commerciale particulièrement intense.

Face à Saatva, Tuft & Needle, Novosbed, Tediber, Eve, Ilobed, Simba ou la riposte des acteurs traditionnels, Casper sort clairement du lot. En trois ans, la start-up indique avoir généré plus de 300 millions de dollars de ventes. Elle a suscité un investissement de 75 millions de dollars de la part du géant américain de la distribution, Target, qui aurait bien aimé racheter toute l'entreprise... Casper est désormais présent en Europe, dans quatre pays, et investit massivement en communication et marketing pour imposer sa marque.

Aujourd'hui Casper est l'archétype de la marque "digital native" qui bouscule les acteurs établis (lire notre article sur le sujet). Pourtant, en 2013, l'idée de vendre des matelas en ligne ne faisait pas l'unanimité, loin de là. "Les 50 premières personnes à qui nous avons pitché l'idée l'ont trouvée stupide : on nous répondait que personne n'achèterait jamais de matelas sur internet" se souvient Neil Parikh. C'est finalement le serial entrepreneur Ben Lerer (lire notre article sur sa précédente entreprise, Thrillist) qui signe le premier chèque et permet à l'entreprise de décoller. "Si on avait écouté les 50 premières personnes qui nous ont dit que c'était une idée stupide, on n'aurait jamais fait Casper."

Pour s'imposer sur le marché du matelas, Casper en a cassé tous les codes. "Acheter un matelas, c'était l'une des pires expériences client possible. [...] La première chose qu'on vous demande quand vous entrez dans un magasin, c'est votre budget. Mais pourquoi votre budget devrait-il influencer la façon dont vous allez dormir ?" Pour simplifier le choix, Casper n'en propose qu'un, un modèle conçu pour qu'il "convienne à tous les dormeurs, peu importe leur position de sommeil préférée ou leur morphologie". Ne reste donc plus qu'à sélectionner la taille du lit pour passer commande. Cerise sur le gâteau : une période d'essai de 100 jours pendant laquelle le client peut se faire rembourser le produit sans frais.

casper

La démarche est en contradiction totale avec les pratiques des acteurs traditionnels, qui multiplient les possibilités et rendent l'offre particulièrement complexe. "C'est un peu le concept de FOMO [Fear Of Missing Out] appliqué au matelas : en sortant du magasin, vous vous demandez toujours si vous avez pris le bon modèle, avec le bon niveau de fermeté..." Pour confirmer cette idée "radicale" d'un produit unique, les co-fondateurs se sont appuyés sur un constat : "quand vous allez dans un grand hôtel, vous dormez généralement très bien", alors que c'est le même matelas pour tout le monde.

Aujourd'hui, Casper a élargi son offre avec, aux Etats-Unis, trois modèles différents de matelas, mais aussi des draps, des oreillers et même un tapis pour chiens... Les draps se veulent tout aussi innovants que les matelas, avec un processus de conception "qui repensé tout ce qu'on croyait savoir" selon l'argumentaire du site. "Le matelas est juste un point de départ pour nous. Le marché représente 20 à 30 milliards de dollars dans le monde : il y aurait du potentiel pour faire quelque chose d'énorme juste sur ce créneau. Mais ce qui nous motive vraiment, c'est de créer un écosystème qui va profondément changer la vie des gens."

Car Casper ne veut surtout pas être considéré comme un simple fabricant de matelas : comme toute bonne start-up Californienne, la mission qu'elle s'est attribuée est bien plus large. "Il n'y avait pas de marque qui s'appliquaient à aider les gens à avoir un meilleur sommeil. Casper, ce n'est pas seulement des matelas ou des couettes, notre but est de permettre aux gens de vivre mieux. [...] Si votre sommeil est amélioré de 10% chaque nuit, imaginez tout ce que cela implique, en termes de santé, de créativité, de productivité."

Benoit Zante

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