Newsletter du Lundi
14/01/19

Paru le

But : « la digitalisation a permis de changer la mentalité des vendeurs »

Qui ?
Xavier Guery, CIO de But et son agence Oyez.

Quoi?
La digitalisation des points de vente de But, présenté lors de l'après midi organisée par La Poste à LeWeb12.

Comment ?
La feuille de route du distributeur à son agence, en 2010, était de faire un iPad géant. "Nous avons donc travaillé sur l'outil de communication. J'ai un magasin, je veux vendre des produits pas exposés, comment vendre mieux ? Il fallait repenser la relation vendeur-client et concevoir une appli utilisable par le client et par le vendeur. Le but est de mettre à la disposition les conseils à la fois pour le vendeur et le client. "Nous avons utilisé des magasins pilotes pour faire des champions". But possède deux tiers de ses magasins en propre et a déployé beaucoup d'efforts pour accompagner les vendeurs et dépasser leurs craintes. Il a été aidé par les premiers résultats. "Dans le magasin pilote, la borne générait 10% des ventes supplémentaires du magasin".

Deuxième étape : But réduit la surface magasin physique dédiée aux produits électroménagers, pour exposer des canapés. "Non seulement cela n'a pas baissé les ventes des produits blancs, mais cela les a amplifiées!". Car l'enseigne a concentré ses efforts pour mieux expliquer la gamme sur le site et les outils interactifs. L'iPad a ensuite été déployé en deux mois et demi sur l'ensemble du réseau. "Il fallait arrêter de faire rêver le client puis lui faire passer un interrogatoire sur un vieil ordi". La nouvelle vente se fait en étape unique : aidé d'un iPad, le vendeur intègre progressivement le nom, l'adresse, dans la conversation.

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