Newsletter du Lundi
08/07/19

Paru le

Mickael Froger, Lengow : « en France, on manque d’accompagnement, pas d’investisseurs »

Qui ?
Mickael Froger, co-fondateur de Lengow avec Jérémie Peiro.

Quoi ?
Une interview sans langue de bois sur l'entrepreneuriat et le monde des start-up.

Comment ?

- Quel est votre parcours ? Comment est né Lengow ?

J'ai passé la première partie de ma carrière dans les médias : chez M6 Web à l'aube des années 2000 puis chez Lagardère (Europe2/RFM) et TF1, avant de poursuivre dans le secteur du e-commerce en rejoignant LeGuide.com en 2004 où j'ai rencontré Jérémie Peiro, co-fondateur de Lengow. Tous les deux, on a vécu la croissance stratosphérique de LeGuide : je suis arrivé là-bas on devait être 20, j'en suis parti nous étions 90 personnes et la société était cotée en bourse. J'ai ensuite rejoint la place de marché 2xMoinsCher.com avant de tenter l'aventure entrepreneuriale chez AdFever dans le but de monter un comparateur de prix en marque blanche. En avril 2009, nous avons décidé avec Jérémie de créer un outil permettant aux marchands de référencer mais aussi optimiser et tracker leurs produits partout sur Internet. Quelques outils existaient mais nous souhaitions aller plus loin, Lengow était né.

Nous avons officiellement lancé la société Lengow en Juillet 2009, avec 1 000€. A l'époque, nous nous étions donné 6 à 8 mois, pour voir, si cela prenait ou non. La béta est sortie le 1er juin. 6 mois après, nous avions plus de 50 clients, La Fnac a commencé à utiliser notre solution fin 2009 et tout s'est ensuite enchaîné rapidement. A ce moment-là nous avons décidé de quitter Paris et changer de vie. Nous avons décidé de partir à Nantes pour être bien dans notre vie personnelle, persuadé que nous serions bien dans notre vie professionnelle également.

En avril 2010, nous avons levé 190 000 euros auprès de Kima Ventures (le fonds de Xavier Niel, NDLR) ainsi qu'en "Love Money", pour embaucher notre premier salarié et louer notre premier bureau. Nous ne souhaitions pas lever des fonds pour lever des fonds, et surtout trop rapidement, nous voulions attendre d'avoir une vraie croissance et du CA avant de regarder des financements externes. Quant aux subventions, on n'a même pas regardé. Nous n'avons jamais eu d'aide, nous tenions à partir sur un socle sain et non perfusé par diverses aides, même si celles-ci sont nécessaires, importantes et utiles. Nous n'avions également pas le temps pour faire cela : nous avions décidé de tout axer sur le développement technique de la solution ainsi que la commercialisation auprès des marchands. Aujourd'hui, Lengow compte plus de 50 personnes et est présent dans 3 bureaux (Nantes, Paris, Montréal) lui permettant de couvrir 15 pays.

- Vous avez levé 1.2 millions d'euros auprès d'Alven Capital, en juillet 2011. Pour quoi faire ?

A l'origine, nous ne souhaitions pas lever des fonds à cette période : nous voulions continuer à nous focaliser sur le produit, la commercialisation, les avancées R&D. Nous ne sommes pas des financiers dans l'âme, plutôt très opérationnels et très focus sur le produit. Nous avons commencé à rencontrer quelques personnes de manière informelle, dans des salons, lors de soirée networking et petit à petit l'idée de lever est née. Nous souhaitions accélérer le développement de Lengow au niveau Européen, la levée était donc nécessaire pour financer cette expansion internationale. Mais lever auprès de VC a de forts impacts dans toute la structuration d'une société, il faut être préparé à cela, c'est important.

Alven nous connaissait indirectement car Lengow gère beaucoup de marchands présents dans son porfolio, nous avons commencé à discuter et les échanges sont arrivés. Nous avons bien sur rencontré d'autres VC mais le feeling rencontré avec Alven a été celui qui a réellement fait déclencher les choses, nous avions la même vision, ils nous connaissaient, connaissaient le marché et nos capacités à s'imposer. Nous ne souhaitions pas uniquement un chèque sur un compte en banque mais une vraie écoute, des échanges, une aide quotidienne. Nous l'avons trouvé et Alven nous est d'une aide précieuse depuis 18 mois bientôt dans ce gros challenge qu'est d'imposer Lengow en Europe comme un acteur majeur du e-commerce. La relation avec ses VC est primordiale, beaucoup plus qu'une valorisation par exemple, il est capital de se sentir parfaitement à l'aise avec ses investisseurs.

- Quels sont vos objectifs de développement pour 2013 ?

Nos diverses expériences nous ont beaucoup appris. On a vu de très belles choses mais également ce qu'il ne fallait pas faire. Il n'y a rien de pire que d'avoir beaucoup d'argent, de lever des fonds et finir par acheter des baby foot et s'écrouler en faisant n'importe quoi. Nous sommes des gens pragmatiques, nous procédons par étapes, aujourd'hui, on a une croissance importante, même en recrutement, mais on ne va pas trop vite, même si on peut le penser, nous n'avons pas envie de nous trouver dans 6 mois à devoir dire à des personnes qu'il faut qu'ils partent car nous avons été trop vite et qu'on est parti dans tous les sens, c'est notre phobie d'en arriver là.

En 2013, nous avons beaucoup d'enjeux, nous devons tout d'abord continuer notre développement en France, aussi bien commercial que technologique. Le marché Français a cette particularité de posséder beaucoup d'acteurs dans la gestion de flux, nous devons garder le cap fixé et continuer à toujours travailler pour les marchands. Notre principal objectif reste de réussir à s'imposer dans les principaux pays Européens (UK et DE) mais aussi les nouveaux marchés comme le Brésil ou les pays nordiques qui sont très intéressants.

- Concrètement, comment s'organise votre développement à l'international ?

Lengow est aujourd'hui opérationnel dans une quinzaine de pays et couvre une diffusion de produits dans plus de 30 pays.
Notre antenne au Canada pilote tout le marché Nord-Américain : elle nous sert de jumelles sur le marché US et permet d'observer ce marché nord américain qui contient les plus grands acteurs dont le leader mondial. A Paris, 25 personnes, natives de chaque pays européen, nous permettent de gérer notre présence sur le continent. Au tout départ, nous pensions ouvrir des bureaux locaux dans les pays les plus importants en Europe. Mais après le lancement de Montréal, nous avons compris que ce n'était pas possible et qu'il fallait tout centraliser à Paris. C'est déjà complexe de gérer plusieurs bureaux au sein d'une même société, en avoir dans X pays deviendrait rapidement ingérable.

- Justement, vous avez fait le choix de rester à Nantes. Qu'est-ce que cela implique ?

Un cadre de vie parfait ! Nous avons choisi de vivre à Nantes avant tout par choix personnel, un choix de vie : Lengow aurait pu s'installer à Marseille ou Lille si nous avions voulu vivre la bas. Etant de l'Ouest et souhaitant quitter Paris, nous avons décidé d'aller à Nantes. Nantes est une ville très dynamique sur le plan du numérique : il y a énormément de belles start-up qui commencent à faire beaucoup de belles choses et dont on en entend de plus en plus parler (lire notre article sur les start-up nantaises), la nouvelle génération arrive et elle aussi fera beaucoup de bruit. L'ensemble de l'écosystème arrive à une belle maturité et il existe une vraie émulation depuis 2 ans ou l'on sent que tout monte en puissance, les projets, les entrepreneurs, les réussites.

A Paris, même si c'est moins vrai désormais et que ça s'est fortement calmé, c'est tout de même la compétition entre start-up, c'est à celui qui va lever le plus de fonds, qui aura le plus beau VC à son board, etc. Il y a des gens qui passent leur vie à chercher des fonds, pas à développer leurs boites. Le phénomène de la quête de la plus grosse levée, qui reste un exemple un peu caricatural je vous l'accorde, on ne l'a pas à Nantes, c'est beaucoup plus sain de ce coté là. Il y a beaucoup plus de projets à Paris et tous les grands acteurs (VC, incubateurs, partenaires) sont là-bas, forcément la compétition est plus rude et il est plus difficile de sortir du lot et de se faire une place dans le marché, nous n'avons pas ce phénomène à Nantes car l'écosystème est aussi plus jeune, on verra avec le temps si cela perdure. Ce choix de vivre à Nantes nous a en quelques sortes servi à être à l'écart, de se focaliser sur notre business et uniquement notre business.

Une anecdote : en 2010, nous annoncions le même jour que notre victoire à la Startup Academy, notre levée de fonds avec Kima Ventures, c'était donc plutôt une belle journée. Lors de la soirée de la remise des prix, énormément de start-up présentes m'ont félicité pour la levée de fonds mais seulement pour la levée, pas pour le prix. Un start-uper m'a même lancé "C'est bon pour vous, désormais vous êtes tranquilles". Nous étions à un évènement pour parler du prix et networker mais beaucoup de personnes, pas toutes, fort heureusement, ne voyaient que la levée, je trouve ça dommage. Ceux qui restent dans ce modèle là n'ont pas compris que lever n'est pas une finalité absolue, c'est seulement une étape où vous vous mettez en danger. Tout est à construire et à prouver.

- Quels conseils donnerez-vous à des entrepreneurs qui veulent lever des fonds ?

C'est très complexe de répondre à cette question tant les cas sont différents entre start-up. Lorsque nous avons décidé de lever, nous étions dans une belle croissance, avec une équipe installée, un CA conséquent et un produit abouti, tout allait très bien, et c'est quand tout va bien que vous avez le moins de mal à lever des fonds, vous êtes forcément dans une situation plus confortable.
Le conseil le plus important que je donnerai, même si j'ai au final très peu d'expérience dans les levées, c'est qu'il faut bien choisir les personnes que l'on "invite" à son capital : le choix des VC est primordial, avant les aspects purement financiers selon moi. Si vous êtes deux associés il est capital que les deux possèdent le même feeling avec les VC, si un des deux ne le sent pas il ne faut pas y aller - si bien sûr on peut se le permettre - il faut que vous vous sentiez à 200% à l'aise avec les investisseurs, l'argent de la levée sera dépensé, la personne au board elle restera pendant minimum 5/7 ans, il faut bien réfléchir avant de se lancer.

- Le projet de loi de finance semble avoir mis un sérieux coup d'arrêt au capital risque. Quel est votre sentiment sur le sujet ?

Il est vrai que pas mal de choses ont été bousculé ces derniers mois. Pas mal de mauvaises choses sont arrivées et risquent de mettre un coup à notre écosystème et aux futurs start-up qui auront besoin de Business Angels afin de développer leur boite.
Malgré tout ce qui peut se passer et les peurs légitimes, des investisseurs pouvant investir, il y en a beaucoup en ce moment, à tous les étages : amorçage, BA, VC de tout niveau, il existe beaucoup de structures montées depuis 2/3 ans qui permettent cela et qui aident beaucoup les start-up à se développer. Selon moi, a l'heure actuelle, en France, on manque d'accompagnement, pas d'investisseurs, il existe peu d'incubateurs dédiés au Web hors Paris. Il en existe, mais pas assez, et cela manque beaucoup, car l'accompagnement est capital pour toute survie d'une start-up.

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