Newsletter du Lundi
20/09/21

Paru dans la newsletter du

Comment monter une marketplace de seconde main, le cas Biked.

Qui ?
Olivier Roche, ex-Directeur Marketing de Probikeshop et Co-Fondateur de Biked et Sandra Petrus, Directrice de Production chez Useradgents.

Quoi ?

[article partenaire] Un zoom sur l’explosion de la seconde main dans le e-commerce, à travers le lancement de la plateforme d’achat-vente de matériel cycliste d’occasion Biked.

Comment ?
Qu’est-ce qui a motivé la création de Biked ?
Olivier Roche : Alors Directeur Marketing de Probikeshop, leader en Europe de la vente de matériel cycliste en ligne, j’ai eu l’idée de Biked après avoir réalisé une étude auprès de clients : 80% d’entre eux possédaient du matériel dormant dans leur garage. Cela a confirmé ce qu’on savait déjà, la seconde main et l’économie circulaire sont en train d’exploser, pour deux raisons majeures : l’éthique, l’envie d’avoir une consommation plus raisonnée, mais aussi le besoin de rationaliser son pouvoir d’achat. Par essence, les passionnés de cyclisme sont des sportifs connectés à la nature, qui ont une propension à bricoler, ils sont donc directement concernés par la tendance et pour autant, il n’y avait aucun acteur solide du vélo sur le créneau, avec une offre de valeur autre qu’un simple site de petites annonces.

Quels sont les principaux enjeux des plateformes de seconde main ?
Sandra Petrus : La seconde main est une offre de services de plus en plus déployée chez les retailers. En 2020, 9% des achats non alimentaires en ligne étaient des achats d’occasion contre 3% en 2017 (Source : Foxintelligence). Antoine Jouteau, de leboncoin, estime que le marché de l’occasion dépassera celui du neuf prochainement. Le digital, avec Ebay, Rakuten ou leboncoin, et le mobile, avec Vinted, y jouent un rôle important. Le prêt-à-porter a porté le marché, avec des acteurs qui cherchaient un peu à contrer les grosses plateformes. Le créneau est investi dans une démarche RSE et pour re-générer de la vente, voire attirer en magasin et fidéliser. L’arrivée des acteurs référents répond aussi à un besoin de traçabilité et de garantie d’authenticité, satisfait par exemple par la blockchain. La seconde main porte des enjeux techniques pour les marketplaces puisqu’elle génère des flux particulièrement complexes, en s’adossant aux bonnes plateformes (Shopify, Prestashop…) ou en faisant du sur-mesure. Pour éclore, le projet devra être intégré dans une vision et un écosystème de commerce “unifié global”, au niveau notamment des infrastructures IT et logistiques.

Pourquoi avoir fait le choix d’un site pour Biked, et pourquoi le distinguer de celui de Probikeshop ?
OR : Probikeshop vend du matériel neuf. Certes, nous adressons les mêmes cibles, mais l’occasion est une tendance de fond, un marché sur lequel nous nous devions d’être présent et de proposer une marque capable de s’imposer et se développer à l’international. Biked est aujourd’hui une forme de MVP, le but étant de tester l’appétence de notre cible sur le sujet sans concentrer tout le budget sur le lancement. Nous avons donc fait le choix d’un site responsive pour démarrer et avons travaillé en priorité l’expérience avec Useradgents.

SP :  La seconde main est avant tout une démarche mobile first, c’est pour cette expertise que Biked nous a sollicités. Le choix du site évite un écueil au lancement : Biked devait déjà convaincre ses clients de mettre en ligne leurs produits et ne pouvait se permettre de rajouter le frein d’un téléchargement d’app. La démarche est assez logique : le web permet de faire de l’acquisition quand les apps permettent de fidéliser… Peut-être est-ce la prochaine étape !

Quels choix, technologiquement et en matière d’expérience ?
OR : Dans cette démarche de test, nous étions assez pressés. Nous avons sorti le site en 7-8 mois, ce que nous n’aurions pas pu faire avec une solution from scratch, d’où le choix d’une plateforme préexistante sur la partie marketplace. Bien sûr, nous ne nous fermons aucune porte, c’est amené à évoluer mais il fallait voir ce que ça allait donner. Et la collaboration avec Useradgents et notre prestataire technique Origami a ici bien fonctionné.

SP : D’un point de vue UX, nous avons rencontré deux problématiques majeures : la descente catalogue - car il y avait de nombreuses catégories et sous-catégories à embarquer qui avaient besoin d’être rationalisées - et le parcours de vente. Il est forcément plus complexe que le parcours classique donc il faut offrir de la fluidité au vendeur/utilisateur pour ne pas le décourager, le rassurer sur l’identité des potentiels acquéreurs en devenant pour lui ce fameux tiers de confiance, fondamental pour toute transaction.

Depuis le 12 avril, quels résultats  ?
OR : Nous avons fait le choix de faire un pré-lancement 15 jours avant le lancement officiel pour l’acquisition de vendeurs. 1500 produits étaient mis en ligne à l’ouverture du site et le soir même, nous avions déjà enregistré notre première transaction. Après un mois, 3 000 articles sont en vente et nous enregistrons des dizaines de ventes par jour. Maintenant, il faut réussir à alimenter ces deux réservoirs : le stock des articles et les transactions pour ne pas que la plateforme s’essouffle. Pour l’instant ça fonctionne, nous avons de nouveaux produits tous les jours et je pense que c’est ça qui est assez grisant pour les passionnés. Après la homepage, c’est d'ailleurs l’onglet “Nouveautés” qui est le plus consulté. Bientôt nous ouvrirons aux vélos complets, plus seulement aux pièces détachées. Les distributeurs professionnels ont aussi bien accueilli la plateforme, certains ont commencé à vendre des articles. Mais Biked est avant tout une plateforme communautaire. Il faut s’assurer que les distributeurs  soient alignés avec notre politique, dans une démarche de déstockage et pas juste de vente classique.

La conception du projet Biked de A à Z, avec Useradgents.

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