Newsletter du Lundi
18/03/19

Paru le

Les 4 piliers d’un mariage réussi entre une banque et une fintech

Qui ?
Aymeril Hoang, Group Head of Innovation de la Société Générale, Sophie Guibaud, ‎Vice-Présidente Europe de Fidor (en photo), Vincent Ricordeau, Co-Fondateur et PDG de KissKissBankBank et Mathieu Ramadier, Manager Business Development de BinckBank.

Quoi ?
Les retours d'expériences du monde des Fintech, à l'occasion de la troisième édition de Bordeaux Fintech.

Comment ? 

Depuis un an, les acquisitions de Fintech par les grands groupes bancaires vont bon train. Invités à faire le point, groupes bancaires et start-up ont dessiné au cours de l'événement Bordeaux Fintech les grandes lignes d'un mariage réussi.

1. La culture : vaste chantier pour les banques 

"Je ne crois pas au pur M&A" a lancé Aymeril Hoang, avant de détailler son approche : "pour qu'un rapprochement ait lieu, il faut d'abord que le changement culturel soit enclenché, en multipliant la surface d’interaction avec des start-up. Si aucune relation n'est créée, les entrepreneurs déclineront les offres de rachat et poursuivront avec des banques qu’ils connaissent depuis longtemps". Pour remédier à cette situation, la Société Générale a mis en place un "CRM start-up" avec la solution Startup Flow. L'outil est alimenté par l'ensemble des collaborateurs du groupe, afin de qualifier et donner du sens à ces rencontres.

"Insuffler le changement en interne est un appel d'air nécessaire pour éviter d'étouffer la start-up", explique Mathieu Ramadier, venu faire le bilan du rachat de Pritle par BinckBank en mars 2017. Contre la croyance générale, la banque néerlandaise a fait le choix d'accueillir la start-up dans sa tour à Amsterdam, pour essaimer la culture start-up.

Une approche que partage la Société Générale : l'amorce de la révolution culturelle pour les 150 000 salariés du groupe passera aussi par la création de zones d'interactions entre les jeunes pousses et interne. "L'indicateur de succès, c'est le nombre d'équipes de la Société Générale qui vont travailler avec les start-up. Voir les gens travailler autrement diffuse une nouvelle culture. La démarche n'est pas d'acquérir une équipe ou un produit mais de transformer la manière dont on raisonne et adapte nos processus". Aussi, sur le campus technologique "Les Dunes", ouvert en 2016, les équipes de développement côtoient des start-up internes et externes. Et pas seulement des fintech- l'une d'entre-elle fait de l'aquaponie. "Notre critère de sélection : l'envie de partager son expérience avec la Société Générale".

Du point de vue de la start-up, il faut aussi se préparer au changement. Fondateur de KissKissBankBank, Vincent Ricordeau a choisi d'annoncer le rachat par la Banque Postale lors d'une séance de questions-réponses appelée "ping-pong", qui réunit l'ensemble des employés du groupe tous les 15 jours. Depuis la loi Hamon de 2014, un entrepreneur est obligé de demander aux employés s'ils veulent racheter la société avant de pouvoir la vendre. Les trois quarts des employés n'étaient pas au courant du rapprochement, mais la nouvelle a été bien accueillie : "C'est un mariage de raison et de vision après de très longues fiançailles, il y a en interne une vraie compréhension du projet."

2. La Tech : l'argument séduction des start up 

Pour Louis-Alexandre Froissard, le fondateur de Bordeaux Fintech, la troisième édition reflète une nouvelle phase des relations entre les banques et la fintech, où le rôle de la "tech" est central. "Le secteur est devenu plus pragmatique, les fintech savent qu'elles vont se faire manger si elles ne misent pas sur leur technologie. C'est la seule chose qui leur permette de survivre et de faire leur place aux côtés des banques."

Dans le cadre du rachat de Fidor par BPCE, les briques technologiques sont au cœur des synergies. La start-up allemande s'est fait connaitre pour son approche BtoC communautaire, mais l'intérêt du groupe bancaire se porte surtout sur l'activité BtoB en marque blanche. Depuis 2015, toute la technologie de Fidor est "sur étagère", permettant à un acteur traditionnel de créer une banque digitale avec les modules qu'il souhaite.

"Nous proposons même le service client ou le marketing clé en main. Nous venons combler les manques de nos clients et c’est désormais notre principale source de revenus", raconte Sophie Guibaud, VP Europe chez Fidor. Derniers contrats publics signés : Abu Dhabi Islamic Bank aux Emirats Arabes Unis et Van Lanschot aux Pays-Bas. Le groupe BPCE compte utiliser ces briques pour le lancement d'une banque digitale en France, mais aussi pour accompagner la transformation digitale de ses filiales internationales.

3. La vision client :  un service digne d'un grand hôtel

Venu du secteur hôtelier, Matthias Kröner, le fondateur de Fidor a appliqué sa vision à la banque. "Le client mérite l'expérience d'un grand palace, explique Sophie Guibaud. La règle est de ne jamais dire non, on est toujours en capacité de proposer une solution à nos clients." La start-up s'est donc construite comme un guichet unique (one stop shop) proposant les services d'autres fintech pour le reste. "Nous nous concentrons sur ce qu'on fait le mieux : quand un client veut faire un transfert international on lui propose sur notre marketplace fintech les services de Currencycloud."

Son expérience client et ses produits ont été conçus avec la communauté des utilisateurs de Fidor, une approche qu'adoptera la nouvelle banque lancée par BPCE. 500 000 "community members" interagissent avec la start-up pour nous donner leur avis et contribuer à l’amélioration des services de la banque (lire notre article à ce sujet). "Ce sont nos clients les plus fidèles. Leur contribution est récompensée par un score de "karma", qui les rend digne de confiance aux yeux de la communauté et demain notre approche smartbanking permettra de leur offrir des conditions préférentielles" confie Sophie Guibaud.

L'expérience client est aussi la clé de voûte du mariage entre KissKissBankBank et la Banque Postale. Leur alliance va donner lieu a une nouvelle banque mobile. "On a d'un côté un réseau et l'expertise de création de services financiers, explique Vincent Ricordeau. Notre force à nous sera de construire l'expérience user centrique, pensée pour le mobile." Les produits financiers seront proposés au fil du parcours : "Par exemple, la proposition d'assurance auto n'arrivera que le jour où la personne en achète une. Pour moi la réussite de N26 aujourd'hui, c'est leur vision de ce que peut être l'expérience. Leur coup de génie, c'est l'inscription en vidéo-call."

4. L'Innovation : en interne, c'est moins cher ?

Chez Fidor, 2018 sera l'année de la recommandation proactive. "Nous nous dirigeons vers le cognitive account, c'est à dire un compte client à la mode Amazon, qui proposera des services fintech adaptés au parcours de vie de la personne". Basé sur le machine learning et l'intelligence artificielle, ce "smartselling" proposera avec un billet d'avion  la possibilité de souscrire à une assurance voyage. "Site web, application, chatbot, ou interface du futur, nous travaillons à développer des services API qui pourront prendre n’importe quelle forme."

Pour rester au contact des innovations émergentes la Banque Postale va ouvrir l'an prochain un incubateur pour accompagner des projets de Fintech citoyennes. Animé par KissKissBank Bank et financé par La Banque Postale, ce futur lieu n'a pas encore de nom. "Plutôt que d'aller chercher des pépites à l'extérieur, mieux vaut parfaire notre palette de services pour notre future banque mobile en les incubant dès le départ." Une approche qui coûte effectivement bien moins cher que les millions qu'ont déboursés chacun des acteurs pour s'offrir des fintech cette année...

Monelle Barthelemy

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