Newsletter du Lundi
08/07/19

Paru le

Travailler avec les start-up, ce n’est pas si compliqué : la Poste et Openways le prouvent

Qui ?
Fabien Monsallier, directeur de l’innovation, de la prospective et de la transformation digitale du Réseau La Poste et Pascal Métivier, CEO d'Openways.

Quoi ?
Un regard croisé sur le lancement de PostAccess, co-création inédite d'un grand groupe et d'une start-up, pour concevoir une offre de serrure connectée pour les particuliers, commercialisée sur abonnement dans le réseau postal à partir de janvier.

Comment ?

Fabien Monsallier et Pascal Métivier se sont rencontrés par hasard en 2011. A cette époque, le premier était en charge du lancement de La Poste Mobile, alors le second signait les premiers contrats pour sa start-up Openways avec des hôteliers américains. "J’avais moi-même monté une start-up il y a six ans et j’ai gardé des contacts avec l’écosystème" explique Fabien Monsallier. "Je suis régulièrement sollicité par des start-up qui voient des opportunités de business avec La Poste : c’est ce qu’il s’est passé avec Openways."

A la tête d'une équipe d'une petite structure rattachée au Réseau et à La Banque Postale, Fabien Monsallier a en effet pour mission de "trouver de nouveaux leviers de croissance et d'identifier des sujets susceptibles d’optimiser l’efficacité de la branche", tout en accompagnant les demandes des différents services de l'entreprises sur les sujets d'innovation. "Nous ne nous substituons pas à ce qui existe déjà, car l’innovation n’est pas un territoire : la direction de l’innovation a pour vocation de défricher des terrains inexplorés." Et le verrou connecté, qui permet d'ouvrir les portes d'une chambre d'hôtel ou d'un domicile grâce au téléphone mobile, en était un !

"Sans but particulier, nous avions alors discuté ensemble de ce que l'on faisait en BtoB, mais aussi de nos ambitions en BtoC. En 2009, lors du lancement d'Openways, les objets connectés n'existaient pas : il fallait d'abord faire ses preuves auprès des entreprises, montrer que notre solution fonctionnait et était sécurisée" explique Pascal Métivier. Cinq ans après sa création, Openways présente son produit destiné au grand public lors du CES de Las Vegas : l'occasion pour La Poste de reprendre contact et d'imaginer une offre commune. Fabien Monsallier raconte : "ensemble, nous avons monté un dossier d’opportunité, pour convaincre en interne de l’intérêt de cette activité, qui peut paraître en rupture. L’offre a été présentée en décembre 2014, pour une commercialisation en test dans 50 bureaux de poste du Sud-Est en janvier 2015. C’est assez rapide, mais cela peut sembler un peu long à l’échelle d’une start-up !"

PostAcess-Laposte

La Poste reprend la technologie d'Openways et y ajoute une couche de services et apporte, surtout, son réseau de distribution. "La Poste a un effet confiance dont on ne se rend pas forcément compte : il y a une relation très forte entre elle et ses clients. En entrant dans les bureaux de Poste, cela nous permet de toucher le très grand public encore plus rapidement qu'on l'imaginait avec la distribution classique. Là, on ne s'adresse pas seulement les technophiles, on entre dans le quotidien des gens" explique Pascal Métivier. En parallèle, Openways travaille avec d'autres acteurs de la domotique ou de la sécurité qui intègrent sa technologie dans leurs produits : La Poste n'a pas d'exclusivité. Même si Openways a l'habitude de travailler avec des grands groupes, ce n'est jamais simple : "les achats ont leurs réflexes, qui ne sont pas adaptés à une start-up, leurs contrats contiennent des tas de clauses très dures, c'est un peu le pot de terre contre le pot de fer. Le tout est de trouver un compromis."

"Quand on signe un partenariat, c'est pour travailler ensemble à long terme Si le deal n'est pas équilibré et que tout le monde n'y trouve pas son compte, il ne durera pas longtemps..." complète Fabien Monsallier. Reste que de tels partenariats sont difficiles à mettre en place : la start-up a du s'intégrer dans les process d'un grand groupe, en passant sous les fourches caudines des achats et du juridique. La Poste, qui avait déjà signé des partenariats du même type avec des start-up comme Sculpteo dans l'impression 3D est plutôt mature sur le sujet : "notre direction juridique a mis en place un guide sur lequel nous avons travaillé ensemble, pour définir les différents types de partenariats, leurs avantages et inconvénients, leurs éléments de risque et les sujets d’attention." Mieux : "le juridique est devenu un vrai partenaire, au même titre que les achats qui ont installé un acheteur dédié pour répondre rapidement à nos demandes en faisant preuve parfois d’un peu de créativité."

Pascal Métivier détaille le processus : "au départ, l'expérience est un peu angoissante : nous sommes une petite start-up de 15 personnes. Ce sont deux mondes a priori très éloignés qui se rencontrent. Mais nous avons trouvé un interlocuteur en la personne de Fabien Monsallier et un sponsor : Didier Moaté, le patron de la Banque Postale, qui a la vision et le leadership pour innover et faire bouger les choses". "De manière générale, le temps, les objectifs et la culture ne sont pas les mêmes. Le principal défi est donc de réussir à faire comprendre l’état d’esprit des uns aux autres et vice versa. Il faut prendre le temps d’expliquer en interne, de convaincre la direction générale, le juridique, le marketing puis le réseau… tout en montrant aux start-up, impatientes, ce que ça implique. Il y a toujours des moments compliqués" explique, pragmatique, Fabien Monsallier.

Le lancement du produit en janvier dans une cinquantaine de bureau de Poste n'est qu'une première étape : "nous apprenons ensemble : si tout marche du premier coup, c'est qu'on a de la chance ! Il y aura sûrement des ajustements : nous avançons étape par étape, car l'innovation n'est pas seulement dans le produit et la technologie, on la retrouve dans les services associés ou le mode de distribution" explique Pascal Métivier. La start-up, qui a un pied à Biarritz et l'autre à San Francisco ne compte pas s'arrêter là : elle est déjà en discussions avec la Poste allemande.

Benoit Zante

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