Newsletter du Lundi
06/07/20

Paru dans la newsletter du

Clevy : le parler-vrai d’une start up BtoB qui innove mondialement, mais a du mal à le faire savoir

Qui ?

Salim Jernite, CEO de Clevy, un bot conversationnel qui a fait une innovation majeure en 2019.

Quoi ?

La prestation punk de notre matinée de l'innovation, par Clevy, ID d'Or 2017 de la catégorie entreprise.

Comment ?

Clevy en deux mots ?

Clevy est spécialisée dans la tech conversationnelle de chatbots d’entreprise, pour les collaborateurs en interne. C'est le Siri de l’entreprise. Un chatbot qui répond à plein de questions des collaborateurs et se connecte avec tous les outils.  

Comment collaborez-vous avec les grands comptes  ?

En général, le BtoB n'est pas un terrain favorable pour les start-up, car elles ont pour clients des grandes sociétés qui ne sont pas la réactivité même. C'est pour cela que les références citées pour les start up BtoB, OVH ou Talentsoft, n'en sont plus vraiment. Car pour avoir une chance de survivre, il faut signer son premier client dans les 6 à 12 mois. Le temps moyen pour signer avec un grand compte est de l'ordre de 12 à 18 mois. C'est l'équation fatale. Alors les startups font du gratuit, se démènent pour signer des clients. Pour nous, ça a été Danone. Et ç'a été une vraie chance. Notre produit n'était pas vraiment fonctionnel, mais ils nous ont fait confiance et nous avons affiné le service avec eux. 

Quel a été l'effet de votre ID d'Or ?

Remporter le prix de l'Innovation Digitale en 2017 nous a aidés à signer des contrats et permis de lever des fonds dans la foulée (500 000 €, en septembre 2017).
Il y a deux temps d’une entreprise comme la notre. D'abord, le marché doit se saisir de l’innovation. Pour cela, il faut être prêt à faire des sacrifices. Au début, nos produits ne sont pas au point. Il faut trouver une personne qui va nous faire confiance, et travailler avec elle. Il faut rencontrer des gens, faire des concours, gagner des prix et aller à des meetup. Dans cette phase, on ne gagne pas d'argent et ceux qui collaborent avec nous prennent un risque. Alors, il faut se focaliser sur l’humain et nouer des relations.
Dans un deuxième temps, il faut prévoir le futur. Une fois la première levée de fonds faite, vous en aurez une deuxième. Les levées de fonds sont dépensées en 18 mois en moyenne aujourd’hui en France. Et servent à recruter des commerciaux. Donc, avant même de faire ses preuves, la start-up est déjà à sec. Il faudrait lever davantage, mais les investisseurs sont très normés, ils ont des cases à cocher dans un tableau donc c'est complexe. A moins de trouver un investisseur qui comprend vraiment votre tech. Et c’est compliqué en France, voire impossible.

Où en êtes-vous, trois ans plus tard ? 

Au bout de trois ans, vous n'êtes plus une start-up toute mignonne, mais un éditeur de logiciels. Nos concurrents sont Amazon et Google. Alors quand le CAC40 achète une technologie, ils ne choisissent pas celui qui sourit, ils choisissent simplement le meilleur. Ils achètent donc l'éditeur de logiciels qui est le plus capable de les sécuriser. Du coup, c'est une course poursuite, vous avez 36 mois pour investir dans votre architecture et votre sécurité et trouver un edge tech pour gagner contre d'énormes acteurs. Nous avons démarré avec une plateforme qui permettait de créer un chatbot en Q&A. C’était notre promesse au départ, ça a bien marché, parce que c’est un pain point que tout le monde connaît. Mais ensuite, nos clients nous ont demandé de créer le Siri de l'entreprise. C'était un peu une demande de science fiction. Mais c'était dans l'imaginaire collectif, avec des films comme Her. La notion d'IA suprême, capable de mémoire et avec laquelle il est possible de converser. Au début, nous avons écarté cette demande, ce n'était pas jouable.

Qu'est-ce qui a vous fait changer d'avis ?

Nous ne sommes que dix chez Clevy, nous n'avions pas assez de fonds pour cela. Et puis, nous nous sommes dits que nous n'avions pas le choix, il fallait créer cet avantage compétitif.
En 2018, le marché allait très vite, si Clevy continuait uniquement sur cette lancée du Natural Language Processing, en deux ou trois ans, c'était mort. Le marché nous dit, 'ça marche bien, mais ça va être difficile de travailler avec toi si tu ne proposes pas plus'. Le problème, c'est qu'il y a plein de startups qui disent 'oui oui on peut faire ça' et les entreprises ont dans l’idée que la promesse vendue va être tenue. Donc de notre côté, il faut nous adapter. Nous nous sommes attaqués à la montagne et avons décidé de relever le défi. Et aujourd'hui, nous avons une avance mondiale sur le sujet. Il a fallu deux ans pour créer et proposer un nouveau système capable de répondre aux demandes. Notre équipe à crée un langage en open source : le CSML (Conversational Standard Meta Language) qui permet de développer simplement des programmes conversationnels complexes.

Le CSML c'est quoi ?

Cela permet de comprendre le langage naturel, de se connecter à n'importe quelle API, système d’information, RH… avec des notions de mémoire. Le langage se rappelle ce qui a été dit, pour pouvoir amener des éléments et contextualiser la conversation. C'était un gros pari. Parce que ce développement a nécessité beaucoup de temps et de R&D, pour un modèle open source qui ne va pas engranger de revenus.

Du coup, pourquoi l'avoir fait ?

Ça nous a permis d’améliorer nos produits. Pas seulement des chatbots Q&A, mais aussi des chatbots nouvelle génération, beaucoup plus capables et efficaces. En rendez-vous client, notre langage permet de nous différencier. Il suffit de montrer notre langage et la compréhension de nos spécificités se fait immédiatement. Il y a un enjeu d'image aussi auprès des communautés de développeurs. Ils développent dans leur entreprise avec notre langage de programmation.

Vous étiez à Slush, mais pas sur la scène principale. Pourquoi ? 

Parce que les Français sont mauvais en communication. Nous sommes dans un pays d’ingénieurs. J’ai envoyé mon CTO aux USA pour lui faire rencontrer du monde, dont AWS. Il a eu des retours délirants là-bas, avec le même discours qui est utilisé ici. Alors qu'ici, nous ne sommes pas entendus.

Pourquoi ne pas partir aux USA, alors ?

Je me bats pour rester ici, le BtoB en Europe, c’est de belles entreprises. Sans oublier les ETI qui font toutes +250 Millions d'euros de CA. Il y a un marché BtoB grand compte en Europe. Mais il n’y a pas de culture du risque. Signer un contrat à 50 000 € en France, c’est comme signer 2 M€. Le processus de vente avec les grands comptes est vraiment compliqué. J’ai un client aux USA : pour un contrat 50 000 € il a payé par CB et c’était réglé en 2 semaines. Sauf qu'il a fallu adapter notre système à toute vitesse pour recevoir le paiement ! En France la majorité de mes clients mettent huit mois à nous payer.

Pourquoi est-il si difficile d'être reconnu en France ?

Les start-up technologiques françaises sont mauvaises en communication, incapables de se mettre en valeur. Le problème vient aussi de la quantité d’informations délivrées sur les startups de la tech.
Il est difficile de faire le tri entre le bon grain et l'ivraie. Et les agences de RP n’aident pas : ce sont des pros du pitch qui dure deux secondes pour vendre des news aux journalistes. Seule, en tant que start-up, il est compliqué d’être bonne en image et de réussir à se vendre. La seule manière de se faire entendre, c’est de faire du contenu, de vendre son image en tant qu’expert avec des conférences, et de proposer de l’expertise marketing. Nous allons nous y atteler.

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