Fintech et transparence bancaire : la fin du client pigeon ?

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Qui ?
Eric Charpentier, fondateur de Morning, Vincent Ricordeau, fondateur de Kisskissbankbank, Aymeril Hoang, Directeur de l'Innovation à la Société Générale, Anne-Laure Navéos, responsable acquisitions et partenariats au Crédit Mutuel Arkea, Sophie Guibaud, VP Expension Européenne de Fidor.

Quoi ? 
Le point sur les enjeux des FinTech, à la suite de la conférence Bordeaux Fintech, qui avait lieu le 6 octobre 2016, au Darwin Ecosystème.

Comment ?

Les banques font leur shopping

"Après une période de reniflage un peu condescendante au départ, les Fintech représentent aujourd'hui pour les banques une zone de R&D dans laquelle il est facile de piocher" : Vincent Ricordeau, fondateur de Kisskissbankbank, sait de quoi il parle,  il a été la premier à conclure un partenariat avec un acteur traditionnel, fin 2009, avec la Banque Postale.

En 2015-16, les groupes ont fait leur marché : Crédit Mutuel Arkea a racheté Leetchi (lire notre article à ce sujet) et BCPE a mis la main sur le Pot Commun en octobre 2015 puis en juillet 2016 sur Fidor, une néobanque allemande au modèle communautaire. De son côté, le groupe Axa a déployé un incubateur, un accélérateur et le fonds d'investissement Axa Strategic Ventures, conçu pour toucher toutes les start-up quelque soit leur stade de développement (voir notre article à ce sujet).

La Société Générale, plus discrète, espère reprendre l'habitude "d'acquérir sans intégrer", comme à l'époque du rachat de Boursorama en 2002, devenue une filiale à 100% en 2015. Aymeril Hoang, Directeur de l'Innovation du groupe vient d'ailleurs d'ouvrir un pôle technologique de 5000 personnes à Paris appelé "les Dunes", destiné à mélanger start-up et employés. Cet "anti-Défense" horizontal et sans costume ni cravate, est destiné à créer les business bancaires de demain. "L'important c'est la valeur, qu'elle vienne d'une start-up ou de l'interne".

Pas de formule magique sur la collaboration

Mais en pratique, la collaboration entre les banques et ceux qui veulent les "disrupter" se heurte à de nombreuses difficultés. Pour que les start-up viennent et échangent avec les équipes, la Société Générale a fait appel à Makesense, un intermédiaire qui anime le lieu- comme Barclays à Londres, qui s'appuie sur TechStars.

Chez Crédit Mutuel Arkea, l'alignement des parties est subtil : "Il faut arriver à s'entendre... sans aligner les points de vue, sinon on risque de perdre le regard extérieur que les start-up apportent" explique Anne-Laure Navéos, en charge des opérations de croissance externe et des partenariats au Crédit Mutuel Arkéa.

Vincent Ricordeau souligne la difficulté des acteurs à admettre leurs propres carences dans leur offre. En 2009, pour Philippe Wahl, alors à la tête de La Banque Postale, "Kisskissbankbank apportait des solutions à des problèmes auxquels la banque ne répondait pas. Le partenariat était une manière de flécher intelligemment les gens vers les bonnes réponses".

Un des freins à la collaboration reste le poids dans les banques des architectures techniques historiques. Pour Aymeril Hoang, il est urgent de s'ouvrir, via des API, aux nouveaux acteurs. "Pour un succès, il faut tester dix, vingt projets. On ne pourra pas tout lancer tout seul."

Et si c'était plus simple de repartir d'une feuille blanche ?

Certaines jeunes pousses refusent les partenariats et défendent leur indépendance pour devenir des "néobanques", avec des offres qui secouent le secteur. Un compte chez Number26 s'ouvre en 8 minutes, Compte-Nickel vend ses cartes bancaires chez les buralistes et bloque les retraits en temps réel pour prévenir les découverts onéreux, et Fidor propose à sa communauté de discuter avec elle du taux de rémunération des comptes épargne.

Néobanque française, Morning (Grand Prix ID16) est convaincu de la viabilité du modèle. Eric Charpentier, son fondateur, préfère parler d'utilisateurs plutôt que de clients. Pour gagner leur confiance, il propose de nouveaux services comme la désactivation de la carte bancaire depuis l'application. "Mastercard nous a traité de fous car le service tue le très lucratif marché des frais d'opposition. Pourtant, la rentabilité n'est pas un gros mot chez nous. La logique n'est pas de faire du gratuit mais de comprendre pour quels services les gens sont prêts à payer."

De son côté, en 30 mois, Compte-Nickel a convaincu plus de 400 000 personnes. Sur le marché des particuliers en France, l'équilibre sera atteint en janvier 2017. La start-up continuera à faire grandir son réseau de buralistes, ouvrira de nouveaux pays et adressera le marché des professionnels.

Chez Fidor, Sophie Guibaud mise sur la communauté. 350 000 membres participent activement à la création de l'offre bancaire de la start-up allemande. "Quand on est arrivé au Royaume-Uni, on a du expliquer aux utilisateurs que nous payions des frais sur chaque retrait bancaire. On proposait d'en offrir 3 et de faire payer le 4ème. La communauté a trouvé une solution encore meilleure : elle a proposé qu'on incite au retrait de cash en caisse au supermarché. Les frais aux distributeurs sont évités et cela augmente aussi la commission qu'on touche sur chaque transaction CB. C'est une vraie démarche de co-création."

"La banque est un métier sérieux, mais finalement assez simple, c'est une question de technologie", lance Eric Charpentier. A Saint-Elix le Château en rase campagne, son équipe compte 50 personnes, et aucun n'a d'expérience dans la banque. "Attention, nous ne sommes pas non plus la famille Ingalls. Simplement nous abordons les problèmes par l'usage pour trouver une solution techno. Ensuite on s'occupe des aspects réglementaires."

Les Fintech, plus fortes en marketing 

La multiplication des Fintech autour de nouvelles offres bancaires pointe du doigt le décalage entre l'offre actuelle et les besoins de ses clients. Récemment, Crédit Mutuel Arkea a réalisé que même les clients monobancarisés trouvent un intérêt aux agrégateurs comme Linxo ou Bankin. "Dans certains cas, le client veut accéder à ses infos bancaires ailleurs que chez sa banque" explique Anne-Laure Navéos. Le constat pousse à réfléchir à ce qui fait  l'essence du métier. "Les banques ont pensé un temps que la technologie allait libérer les conseillers des tâches simples pour qu'ils se concentrent sur la vente. En réalité, la plateforme en ligne peut vendre et Fortuneo par exemple le fait très bien. Notre valeur résidera dans la capacité du réseau physique à traiter les réclamations, et régler les problèmes des clients sur place".

Les références ? Amazon sur le service client et les licornes sur le marketing. ING a annoncé en septembre 2016 son ambition de devenir le "Spotify de la banque". "Canal + se vide au profit de Netflix, les banques pourraient subir le même sort si elles n’accrochent pas les gens par leurs usages. Tenter de vendre des produits financiers à des consommateurs qui n'en veulent pas n'a aucun sens," estime Vincent Ricordeau.

La dernière étape de l'ouverture de la réglementation (DSP2) va permettre un accès nouveau aux données bancaires. "Leur exploitation devrait donner naissance à des offres construites en fonction des besoins", analyse Eric Charpentier. Positionnés dans le paiement sans avoir créé l'usage (les wallets d'Apple, Google, Amazon peinent à créer l'usage), cette modification des règles du jeu pourrait sonner l'arrivée des GAFA dans le secteur bancaire.

Hugues Le Bret, du compte Nickel a le mot de la fin : "les banques traditionnelles n'ont pas vu deux choses très importantes :  1. Le compte bloqué ne bloque pas les gens, ils aiment l'idée de ne plus subir leur découvert, grâce à l'information en temps réel. 2. Le paiement à l'acte, si les tarifs sont transparents, fonctionne. " Et conclue "On a trop pris les gens pour des clients Club Med avec des colliers all-inclusive". Les nouvelles règles de transparence et l'avènement des Fintech devraient donc sonner la fin de la chasse aux pigeons...

Monelle Barthelemy

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